Test Driven Startup Development

Startup Crash Test - это клуб интернет-предпринимателей и инвесторов. Первые получают возможность презентовать свою идею или продукт и получить ценные отзывы от коллег и инвесторов на предмет стойкости идеи и концепции бизнеса в целом. Вторые - донести до предпринимателей правильное понимание отношений с инвестором или принять участие в интересующем их проекте.

Но не все так строго. Предприниматели могут кооперироваться как для работы над своими проектами, так и помогать друг другу в развитии общих проектов. Инвесторы и эксперты, да такие тоже приходят на это мероприятие, получают возможность общения и кооперации над глобальными проблемами рынка, так как они обычно посерьезней чем предприниматели, и их волнуют вопросы поглобальней. Хотя, инвесторы ведь тоже вырастают из предпринимателей.

Общая цель, которую следует преследовать - стимулирование активности интернет-предпринимателей и формирование сильной бизнес среды в сфере развития инновационных интернет технологий. Причем, взор и тех и других устремляется на рынки не только Украины, но и Европы или США.

Один из организаторов мероприятия, Денис Довгополый, сформулировал цели и задачи так:

1. Получить фидбек по проекту от предпринимательского, экспертного и инвесторского комьюнити
2. Найти слабые места в с бизнес-модели, стратегии и маркетинге проекта
3. Показать зрителям, какие вопросы можно ожидать при обсуждении проекта с потенциальными инвесторами.
4. Показать, насколько интересен этот бизнес тем, кто интересуется
5. Показать, насколько жесток этот бизнес тем, кто интересуется

Это явно не все. Но для старта - вполне достаточно и к ним можно будет вернуться позже.

Разные группы специалистов рассматривают стартап, только со своей колокольни, это одно из серьезных упущений начинающих бизнесменов. Попробую утрированно рассмотреть типовые истории жизни проекта, в зависимости от того, кто им занимается.

Технарь, разработчик

Например, разработчик интернет-проектов, видит бизнес своих клиентов, как они успешно продвигают и развивают свои проекты в интернете, из чего они состоят. Он, волей не волей, изучает этот процесс и вроде бы все понятно и просто. Надо только либо повторить для себя то, что он уже делал тысячу раз другим, либо взять свою идею, которую воплотить в техническое решение будет совсем не сложно.

Добавить к этому всему стандартные процедуры SEO, поспамить знакомых, написать в форумах тем самым обеспечив первоначальный трафик на свой ресурс. Дальше пользователи будут сами генерировать контент (если ресурс типа UGC конечно), приглашать своих знакомых и все будет расти по экспоненте. Осталось только повесить баннера или начать брать плату с пользователей (выдумать subscription). В итоге получаешь свой бизнес, который будет приносить деньги, и не надо будет работать целый день пять раз в неделю.

В жизни все складывается по-другому. Проект реализован и запущен. Необходимая раскрутка, насколько ее понимает продвинутый пользователь-разработчик, выполнена. Время идет, а пользователей много не появляется, а те, кто приходят, надолго с сервисом не остаются, совсем не приводят друзей, как предполагалось в плане развития. План есть - это уже хороший случай.

В результате интерес к проекту падает, какие-то деньги от рекламы капают, но заниматься им больше неинтересно. Интересные технические задачи закончились, а маркетинговые и PR процедуры особого интереса не вызывают. И все. Отождествлять себя с проектом тоже уже надоело, безусловная любовь родителя к своему ребенку иссякла, а это значит, что у проекта не остается шансов на выживание. Он просто висит в интернете. На этой ноте бизнес и заканчивается.

Иногда, такой предприниматель принимает решение сделать еще пару тройку подобных “инсталляций”, которые в итоге также окажутся висячими, но доход, который они в суме смогут приносить позволит сократить рабочий день, например до 4-х часов.

Маркетолог, пиарщик

Маркетологи, которые постоянно раскручивают какие угодно проекты, со временем становятся самонадеянными и верят, что все можно раскрутить. Берешь идею, у нас сейчас все свободно, находишь программистов студентов или знакомых, которые за недорого делают сайт. Вкладываешь в него весь свой опыт мега продвижения и раскрутки, а на выходе получаешь успех и собственный проект.

В этой схеме, обычно, слабым звеном является разработанная система. Недуги могут быть разными. Либо не расширяется и не развивается под новые потребности аудитории и движение рынка. Либо не масштабируется, что необходимо с ростом количества пользователей и необходимостью расширения вычислительных мощностей. Либо перестает сопровождаться отцами-разработчиками, а другие напрочь отказываются ковыряться в чужом коде и настаивают только на разработке системы заново.

Это все упирается в деньги, время и головную боль. Драгоценное время в этой среде течет быстро, конкурентов стало много, они активно зашли в твою нишу и проект становится не интересным. Им не хочется больше заниматься, да и дорого. Лучше стартануть новый, с учетом допущенных ошибок и полученного опыта.

Предприниматель обычный  (без интернет специализации)

Предприниматель обычно интересуется всеми современными достижениями в мире менеджмента, маркетинга и PR. Читает книжки признанных гуру в этих областях. И почти в каждой из них упоминается революция, которую совершил интернет в бизнес среде и способах ведения бизнеса вообще. Каждый гуру заявляет, что интернет - это будущее, которое уже наступило и содержит в себе большой потенциал. Его только надо осваивать и использовать.

И начинается освоение. Идея обычно рождается очень быстро, и она просто завораживает своей перспективностью. Но, нет абсолютно никакого представления, как это все делается. Нет понимания интернет-маркетинга. Нет представления об интернет аудитории и ее особенностях. Нет базовых технических знаний всей этой кухни.

Происходит поиск и исследование специалистов, в итоге выбирается вариант подешевле и остается осадок, что все как-то непонятно. Разброс показаний участников рынка, которых можно было найти, высок. Цены отличаются на порядки и сроки сильно разнятся.

Инвестора, как правило, боятся, и идти даже на разговор не решаются. Ведь всем известно, что инвестор заберет 80-90% твоего бизнеса. Ведь идея бомба, с очень большим потенциалом, и делиться в таком соотношении - это просто безумие.

В зависимости от того в какие руки попадает предприниматель ситуация развивается по сценарию “разработчика, технаря” или “маркетолога, пиарщика” минус степень вовлечения в проект, которая у этих людей будет на порядок меньше чем в случае развития своего родного. И с клиентами у нас далеко не все хорошо обходятся.

Проект реализован и запущен. Развития самого по себе не наблюдается и советы специалистов не совсем помогают, потому, что не хватает знаний по их правильному применению. В итоге уверенность и вера пропадает, и проект пополняет ряды висяков.

Возможны различные попытки реанимации, переделывания и т.д. и т.п. Иногда, после вложенной суммы с пятью нулями и 2-х лет работы над технической частью проекта все одним махом закрывается. Тут же покупается готовое техническое решение применяется со старым бизнес планом и через месяц уже осуществляются успешные сделки по продаже комплекса, а все дело обещает окупиться через полгода. Ну, что тут скажешь.

Что не так?

Одно из главных заблуждений, это частичная занятость или работа в пол силы. Люди хотят верить, что работая не совсем много и не совсем усердно, можно достичь хороших результатов занимаясь своим бизнесом. Но, это не так. Работать надо много и постоянно, с нагрузкой на 100% большей чем просто на работе. Это не легкие деньги. Потом, когда вы вырастете, услышите мнения других людей, о том, что вам просто повезло, оказаться в нужное время в нужном месте.

В успехе любого дела, которое начинает выростать с маленьких штанишек, важна слаженная игра команды профессионалов. Надо уметь переоценить свои поведенческие модели, потому что они очень часто и не дают возможности пойти дальше. Надо вспомнить про делегирование, про процессы и системы в компании.

Нормально. Не все так плохо. Можно организовать работу над проектом и выростить его до полноценного и прибыльного бизнеса в условиях ограниченности финансовых ресурсов. Для этого необходима кооперация и сотрудничество. Нужно делится своим опытом и знакомиться с чужим, как положительным, так и отрицательным.

Отчет об SCT 2

В пятницу 20 февраля 2009 года прошел второй краш тест стартапов(Startup Crash Test 2). Первый был за закрытыми дверями, и туда пускали не всех. Второй же прошел открытым и был доступен для всех желающих. Примечательно, что плотность интернет предпринимателей в собравшейся аудитории была высокой. Мероприятие можно разделить на две части.

Слияния и поглощения, что думают инвесторы

Самый большой слот внимания в этой части привлек спикер Вячеслав Критов (представитель группы Technology Scouting компании Symantec), который рассказывал про отношение больших компаний к маленьким и стартапам в частности.

Для Symantec интересны компании с доходом 20-150 миллионов долларов годового дохода и штатом от 50 до 300 человек. Это, конечно, компании не того уровня, которую большинство из наших предпринимателей может вырастить за пару тройку лет работы. Но все же, аналогий с маленьким бизнесом было предостаточно и об этом интересно было послушать.

Вопрос ценообразования для нового продукта интересует многих предпринимателей. Базовой сущностью, от которой надо начинать плясать есть клиент. Таргет кастомер должен быть определен и цена не может быть отделена от этой сущности. Потенциальный пользователь, должен иметь возможность самостоятельно принять решение о приобретении вашего продукта без каких либо разрешений вышестоящего начальства.

Для каждого типа пользователя, существует свой порог цены, которую он может заплатить легко и без лишних телодвижений. Например, домашний пользователь сможет купить продукт не более $100, менеджер сможет самостоятельно принять решение относительно продукта стоимостью до $5000, а вице-президент может легко управиться с  $10000. Соответственно если ваш продукт для домашнего пользования, то цену в $2000 ставить нельзя, вас никто не поймет.

Маркетологи имеют в своем арсенале целую кучу приемов и способов, в виде разнообразных промо-акций целью которых и есть определение максимальной цены, которую еще в состоянии заплатить целевая аудитория продукта. Ведь задача состоит в том, чтобы выбрать как раз самую максимальную из возможных цен для этого рынка и этой аудитории.

Защита авторских прав, необходимое условие для развитых рынков. Везде где работают механизмы защиты авторских прав и интеллектуальной собственности, очень важно, чтобы все ваши более менее значимые способы, механизмы и/или концепции были защищены патентом, без которого вас не сможет серьезно рассматривать ни один серьезный партнер. Так как в будущем, когда вы начнете оперировать большими деньгами, вы рискуете попасть в поле зрения патентных троллей, которые с удовольствием полакомятся частью вашего успеха.

Оказывается, не все задумываются об отличии своей технологии или продукта от уже доступных на рынке. Важно представлять конкурентные отличия(Competitive Differentiation) вашей технологии от ближайших, и не совсем, конкурентов и провести максимально детальное исследование этой области, чтобы не быть пустозвоном при заявлении о ваших достижениях.

Не стоит недооценивать людей, с которыми вам предстоит общаться, зачастую они будут умнее вас. В любом случае, принимая во внимание, силу собеседника вы можете лучше подготовится к беседе, а не просто слепо быть уверенным в “непогрешимости” своей позиции.

Вячеслав Критов, как человек истинно технического толка, высказал свою нелюбовь к презентациям, которые готовят маркетологи и продажники.  Графиков типа “клюшка” в своих слайдах, советует избегать. Для специалиста, в первую очередь, важна суть и смысл вещей. А приукрашиванием и выдавание желаемого за действительное, можно будет заняться потом, для этого еще будет много времени на следующих стадиях развития вашего проекта.

Для большой компании очень важно увидеть прогнозируемый вариант развития ситуации в случае взаимодействия/работы с вами.

Затраты на интеграцию поглощенной компании в 5-6 раз превышают расходы на ее приобретение.

Важно быть готовым к партнерству и рассматривать варианты с позиции обеих компаний. Вы можете не владеть полной информацией о структуре и схемах работы принятых в компании, в которую вы пришли на разговор. Поэтому, не стоит сразу же думать, что вами хотят попользоваться, украсть идею, а денег не заплатить. Хотя и такое бывает, надо быть осторожным всегда.

Вячеслав приводил несколько примеров удачного сотрудничества и взаимодействия с компаниями, которые впоследствии были приобретены Symantec за очень хорошие деньги. Одна из таких компаний - SwapDrive, которая сначала была интегрирована в продукты Symantec, а через три года куплена за $123 млн.

Презентация проекта Hippocrat

Первый и единственный проект, который презентовался на этой встрече, может показаться знакомым. Он был презентован ранее на BlogcampCEE и стал победителем в категории Seed Stage проходившего Дня Инвестора. Проект Hippocrat - это социальная сеть, объединяющая пациентов и врачей.

Дмитрий Попов презентует Hippocrat на Investors Day

Со времени баркемпа в Киеве, проект качественно изменился и прирост новыми деталями в плане его развития и реализации.

По задумке создателей, он должен будет решать 4 задачи:

1. Предоставлять актуальные и полные данные о медицинских препаратах, существующих на рынке.
2. Быть индикатором репутации врачей, участвующих в сети.
3. Получение авторитетного второго мнения о медицинской проблеме.
4. Хранение информации из карточки пациента со всей его историей в одном месте.

Развивать проект планируется в четыре стадии начиная от полной базы данных медикаментов, постоянно обновляющуюся из первоисточников - фармацевтических компаний. До репутационной социальной сети для врачей и хранилища медицинских карт пациентов.

Из личного понимания проблемы, скажу, что для меня представляет интерес именно репутационная сеть врачей, с помощью которой можно будет определить квалификацию врача. Ведь наличие такого ресурса, с которым будут считаться многие пациенты, заставит, в некоторой степени, врачей уделять большее внимание своей репутации. А это, в свою очередь, не может, не отразится положительно на качество медицинских услуг в целом.

По окончанию презентации, стало понятно, что интеллектуальный потенциал аудитории, в вопросах, которые интересовали инициаторов проекта Hippocrat, был исчерпан. Глубоких вопросов никто не задавал. Серьезных ошибок в бизнес модели и стратегии развития выявлено не было. Аудитория интересовалась техническими деталями проекта, которые на этом этапе являются несущественными.

Надо полагать, что когда аудитория не может нагенерировать больше интересных фидбеков, ошибок в концепции или дыр в бизнес модели, то она больше не нужна проекту. Ему может понадобится консультация отдельных специалистов в узких областях или испытание жизнью.

И напоследок

Надо повышать уровень предпринимательской граммотности, способность к кооперации и партнерству. Необходимо делиться историями успеха, опытом и знаниями во всех смежных со стартапами областях. Понять, что успешный стартап требует вовлечения специалистов из разных сфер, и не стоит недооценивать их важность.

Я думаю, что так можно раскачать “дремлющих” предпринимателей и стимулировать их активность, а это в свою очередь приведет к подстегиванию следующих и следующих на реализацию своих проектов. В итоге все будут и с работой и с бизнесом и с успехом. Главное не забывать, что работать придется очень и очень много, и только тогда, можно будет собрать достойные плоды своих усилий.

Дерзайте! И у вас все получится.